Doanh nhân Trần Uyên Phương, Phó Tổng Giám đốc Tập đoàn Tân Hiệp Phát (THP) là một diễn giả, đồng thời là tác giả cuốn sách Vượt lên Người khổng lồ.
Điều hành một công ty nội địa thành công không chỉ đơn giản là bài trí cửa hàng và mở cửa mỗi ngày. Doanh nghiệp phải có chỗ đứng trong trái tim và trí óc của mọi người, phải được người tiêu dùng yêu mến, và quan trọng hơn là phải được duy trì dưới áp lực của sự cạnh tranh trong và ngoài nước. Để duy trì loại thành công này đòi hỏi nỗ lực, sự đầu tư và cả sự gắn kết. Đó là lý do vì sao khi một người khổng lồ đa quốc gia đến gõ cửa kèm theo một đề nghị ấn tượng, thật không dễ dàng – hoặc không phải lúc nào cũng đúng – để bạn chấp nhận rời bỏ doanh nghiệp mà mình đã hoài công xây dựng.
Thực tế cho thấy: nếu bạn đã xây dựng một doanh nghiệp thành công trong khu vực, các tập đoàn đa quốc gia sẽ sớm theo đuổi, cố gắng giành lấy “miếng bánh” của bạn. Thế nhưng có những điều giá trị hơn tiền bạc. Là một công ty nội địa, bạn có khả năng độc đáo để kết nối với khách hàng bạn phục vụ – theo cách mà “những cậu trai lớn” sẽ không bao giờ có thể sao chép được.
Lòng trung thành của khách hàng được xem là Chén Thánh của Marketing, và nó phụ thuộc vào việc có được một chiến lược marketing hỗn hợp cụ thể theo vùng dựa trên 4 yếu tố: place (địa điểm), price (giá cả), product (sản phẩm) và promotion (quảng bá). Để hoàn thành xuất sắc các lĩnh vực kể trên đòi hỏi công ty phải xác định chính xác địa điểm, nhân khẩu học, các đặc điểm khách hàng, giá trị và những ưu tiên của thị trường. Nó đòi hỏi không chỉ việc nhận thức bạn là ai, bạn cung cấp cái gì và tại sao – mà còn là hiểu rõ các khách hàng của bạn từ trong ra ngoài: Họ là ai, điều gì thúc đẩy họ, và những gì họ phản hồi tất cả những hiểu biết chỉ có thể được tận dụng hoàn toàn bởi một công ty có mối quan hệ sâu sắc với khu vực.
Nếu bạn làm mọi thứ đúng đắn, những người khổng lồ đa quốc gia sẽ muốn thu lợi từ khả năng kết nối với các khách hàng của bạn. Các doanh nghiệp toàn cầu thường cảm thấy khó khăn trong việc thấu hiểu những sắc thái văn hóa của các thị trường mới. Hơn nữa, ngày càng nhiều những công ty lớn trở nên tách rời về mặt chính trị và kinh tế với quốc gia quê nhà của họ. Thương hiệu của những công ty ấy có thể thấy được ở khắp mọi nơi, nhưng với tư cách công ty, dường như chúng không còn thuộc về nơi nào nữa. Do đó, họ tìm cách hợp tác hoặc nuốt chửng các công ty duy trì được ý thức mạnh mẽ về nguồn gốc và văn hóa địa phương – những doanh nghiệp có thể kết nối được với các cộng đồng, khu vực hoặc quốc gia nơi họ có được thành công.
Tài nguyên của các tập đoàn đa quốc gia và những khả năng thấu hiểu thị trường của các doanh nghiệp nội địa có thể tạo ra một sức mạnh tổng hợp mạnh mẽ. Tuy nhiên, nếu không tâm đầu ý hợp, thì việc từ chối một thương vụ tiềm năng là điều dễ dàng xảy ra. Khi Coca-Cola tiếp cận THP (doanh nghiệp của gia đình tôi), chúng tôi thấy rõ rằng làm việc với họ sẽ cản trở khả năng của chúng tôi trong việc đưa ra những lựa chọn thúc đẩy tầm nhìn (mà chúng tôi luôn tâm niệm) – cũng như việc làm tròn nghĩa vụ của chúng tôi với các khách hàng. Chúng tôi thấu hiểu các khách hàng của mình – chúng tôi biết họ – và luôn cam kết cung cấp những sản phẩm đảm bảo chất lượng.
Các tập đoàn đa quốc gia sẽ không bao giờ quan tâm đủ nhiều như một công ty nội địa. Là chủ sở hữu doanh nghiệp nội địa, chúng tôi có lợi thế từ bên trong cuộc chơi. Đó là lý do chúng tôi chưa bao giờ lùi bước. Như lời ba tôi nói: “Trách nhiệm của tôi là rất lớn và không thể trốn tránh. Điều đó giúp sự chú ý của tôi tập trung theo cách mà các nhà điều hành những tập đoàn đa quốc gia không thể học theo được.” Cuối cùng, chúng tôi đã dành 100% nguồn lực của mình để bảo vệ khoản đầu tư và đã trở thành THP ngày hôm nay. Điều đó có giá trị với chúng tôi hơn là lời đề nghị 2.5 tỷ đô đến từ Coca-Cola.
