Tuần này tôi sẽ chia sẻ với các bạn một kỳ tích dường như bất khả thi nhưng đã xuất hiện trên thực tế. Đó là câu chuyện về một sản phẩm mà các tập đoàn đa quốc gia đã thử tung ra và thất bại, nhưng với sự thấu hiểu thị trường chính xác, nó đã trở thành một thương hiệu quốc gia thành công được yêu thích bởi 93 triệu người dân Việt Nam. Đó là một trong nhiều câu chuyện đã giúp tập đoàn thức uống thuộc sở hữu gia đình, Tân Hiệp Phát (THP), đứng vững và nổi bật qua nhiều năm. Câu chuyện giải đáp cho câu hỏi quan trọng: “Muốn khởi nghiệp trước tiên phải làm gì?”

Trà Xanh Không Độ đã làm thay đổi các thói quen uống trà của người Việt khi nó được tung ra vào năm 2006, tạo nên một nhu cầu mới. Khi THP bắt đầu phát triển một loại trà lạnh đóng chai, nhiều nhà phân tích ngành hàng đã nghĩ rằng công ty sẽ rơi vào một thất bại thảm hại. PepsiCo và Lipton đã từng hợp tác để tung ra sản phẩm trà xanh đóng chai vào năm 2000 và lần thứ 2 là vào năm 2002. Nhưng cả hai lần đều không hiệu quả và vào năm 2005, họ quyết định rút chân ra khỏi thị trường.

Ở thời điểm đó có một quan niệm rằng người tiêu dùng chỉ đơn giản là không sẵn sàng trả tiền cho những thứ mà họ đã quen được hưởng miễn phí ở bất kỳ quán cóc hay thậm chí là ở nhà hàng cao cấp nào trên khắp cả nước.

Thấu hiểu điều thị trường của bạn quan tâm

Ở Việt Nam, THP đã có một khởi đầu thuận lợi bởi lẽ trà là một phần thiết yếu của nhận diện bản sắc quốc gia. Một vài luống trà trồng dọc biên giới với Trung Quốc đã có tuổi đời lớn hơn 1000 năm, và có thể nói rằng văn hoá Việt Nam đậm màu trà. PepsiCo và Lipton đã thất bại trong việc chứng minh cho người Việt thấy lý do tại sao uống trà đóng chai lại có ích hơn. Họ chỉ đơn giản giới thiệu nó như là một loại trà mới.

Có một câu thành ngữ Việt Nam là “Đáng đồng tiền, bát gạo”. Nó có nghĩa là bạn có thể sẽ phải chi nhiều tiền hơn để thu về giá trị tốt, hoặc để thu về điều xứng đáng với đồng tiền bạn bỏ ra. Giá trị mà Trà Xanh Không Độ mang đến cho người tiêu dùng là giảm thiểu áp lực và sự tiện dụng.

THP thấu hiểu thị trường của mình và lý do tại sao thị trường muốn sản phẩm của công ty, trong khi những đối thủ khác thì không làm được điều đó. THP hiểu rằng doanh nghiệp sẽ thành công với các sản phẩm trà của mình nhờ việc thấu hiểu những điều sau đây:

• Tất cả mọi người đều thích uống trà, nhưng Việt Nam đang ngày càng thịnh vượng và đô thị hoá, mọi người sẽ có ít thời gian hơn và ít muốn tự mình pha trà hơn.
• Người tiêu dùng bắt đầu thay đổi sở thích từ các loại thức uống có ga và nhiều đường sang những sản phẩm mang lại các lợi ích tốt hơn về sức khoẻ. Trà thì vốn được biết đến rộng rãi nhờ các công dụng chống oxy hoá của nó.
• Trà là một thức uống rất phổ biến, mang tính cộng đồng ở Việt Nam. Trên thực tế, “Trà chanh” mang trong mình hai nghĩa. Nghĩa đen là “trà với chanh tươi” nhưng cũng đồng thời có nghĩa là “đi ra ngoài chơi”.

Khi Trà Xanh Không Độ được tung ra, thành công của sản phẩm này đã đến ngay lập tức, và nhiều đối thủ cạnh tranh đã nhảy vào thị trường liền sau đó. THP đã vượt mục tiêu doanh số bán hàng đề ra cho sản phẩm này trong 12 tháng chỉ trong vòng 2 tháng.

Một khi thấu hiểu được thị trường của mình, doanh nghiệp khởi nghiệp sẽ có thể cung cấp cho thị trường những sản phẩm phù hợp mà thị trường muốn và/hoặc cần – kết quả nhận được là sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Có nhiều câu chuyện thành công vô tiền khoáng hậu như vậy được nhắc đến trong cuốn sách mới của tôi Vượt lên Người khổng lồ. Sở hữu cuốn sách của riêng bạn tại đây để tìm hiểu nhiều hơn về việc xây dựng một doanh nghiệp thành công và có khả năng vượt lên những người khổng lồ đang có mặt trên thị trường.

Tổng hợp