Khởi nghiệp chưa bao giờ là chuyện dễ dàng. Những công ty lớn luôn không muốn phải chia sẻ thị phần cho những lính mới và luôn có đối sách để cản trở những tay chơi ngáng đường này trong cuộc đua bán hàng. Tuy vậy, Có một vài kinh nghiệm khởi nghiệp thành công mà bạn có thể nắm bắt.

Tiếp thị lan tỏa

Chỉ trong 18 tháng ra mắt, Hotmail trở thành một thế lực mới với việc khởi nghiệp thành công trên Internet và nhanh chóng được Microsoft mua lại với giá 400 triệu USD khi có đến 12 triệu người dùng, trở thành case study đầu tiên của Marketing lan truyền (Viral Marketing).
Trước đó, sau buổi họp gọi vốn lần thứ 20, Sabeer Bhatia và Jack Smith, hai cựu kỹ sư của Apple đã chính thức gọi được 300.000 USD từ quỹ mạo hiểm Draper Fisher Jurvetson. Hai nhà sáng lập này tự tin rời phòng họp với tấm séc 50.000 USD trong tay và nghỉ luôn công việc toàn thời gian ngay hôm đó.
Sau một đêm dài suy nghĩ tên gọi cho đứa con tinh thần của mình, vợ của Smith đã gợi ý: “Hotmail”. Tên gọi này còn hay hơn khi Smith nhận ra nó chứa 4 chữ cái “HTML”, một ngôn ngữ lập trình phổ biến.
Trong lúc đó, Bhatia và nhóm kỹ sư mới thành lập đã hoàn tất phiên bản thử nghiệm cho Hotmail, họ liên tục gửi sản phẩm này tới những người bạn thường xuyên sử dụng email cho công việc nhằm thu gom tất cả những gợi ý, từ giao diện, đến thứ tự công cụ… tất cả đều xuất phát từ nhu cầu của người dùng.
Nhà đầu tư cực kỳ ấn tượng với bản mẫu trên và muốn bàn đến giai đoạn phát triển. “Chúng ta sẽ giới thiệu Hotmail đến người dùng như thế nào?”, nhà đầu tư đặt vấn đề.
“Qua bảng quảng cáo ngoài trời”, Bhatia cho hay.
“Trời ạ”, đại diện nhà đầu tư phản ứng, “Chúng ta sẽ tốn cả đống tiền để cung cấp một sản phẩm miễn phí. Tại sao không gửi nó tới tất cả người dùng Internet?”.
“Như thế thì spam người dùng quá”, Smith trả lời. Nhà đầu tư gợi ý: “Hay là chúng ta ghi “Tái bút: Anh yêu em. Nhận ngay email miễn phí tại Hotmail” vào cuối mỗi email được gửi?”.
Cả Bhatia và Smith ngay lập tức thể hiện sự khó chịu với ý kiến “lạ đời” kia. Nhà đầu tư nhấn mạnh: “Các anh không hiểu sao? Dòng chữ đó sẽ là công cụ marketing miễn phí của chúng ta”. Vẫn không đồng tình với ý kiến trên, Sabeer Bhatia và Jack Smith thuyết phục nhà đầu tư gác lại chuyện này để tập trung vào triển khai sản phẩm.
Đúng ngày Quốc khánh Hoa Kỳ, 4/7/1996, Hotmail cho phép người dùng tự do đăng ký. 100 email được tạo trong giờ đầu tiên và con số trên không ngừng tăng, người dùng mới liên tục giới thiệu Hotmail đến người thân và bạn bè: 80% tài khoản trả lời khảo sát rằng họ biết đến Hotmail qua người thân.
Nhưng tốc độ gia tăng kia dần chững lại, nhà đầu tư một lần nữa kêu gọi dán một dòng quảng cáo vào cuối mỗi email. Phương thức “spam” này chứa đựng không ít rủi ro nhưng cũng đem lại cơ hội phát triển cực lớn, đặc biệt khi số lượng người dùng là thước đo thành công của mô hình Hotmail. “Tái bút: Anh yêu em. Nhận ngay email miễn phí tại Hotmail” sẽ quyết định tất cả.
Sau một ngày suy nghĩ, Bhatia và Smith quyết định sẽ chèn dòng quảng cáo vào dưới mỗi email, nhưng lược bỏ đi phần “Tái bút: Anh yêu em”. Và đó cũng là quyết định đúng đắn nhất của hai nhà sáng lập. Chỉ trong vòng vài giờ, số lượng người đăng ký Hotmail đã tăng vọt lên hơn 3.000 tài khoản mỗi ngày và liên tục gia tăng theo cấp số nhân.
Đến ngày 1/5/1995, hơn 750.000 tài khoản đã được mở và Hotmail chạm mức 1 triệu người dùng chỉ sau 6 tháng. Tốc độ trên nhanh chóng tăng lên 20.000 tài khoản mới mỗi ngày, khiến các nhân viên kỹ thuật của Hotmail phải làm mọi cách để máy chủ không bị quá tải.
Dòng chữ ngắn ngủi nằm dưới chân mỗi email đã trở thành một “đại diện thương hiệu” cho Hotmail. Để sử dụng một công cụ liên lạc miễn phí, người dùng vô tình trở thành những nhân viên sales bất đắc dĩ cho sản phẩm này.
Với dòng chữ kia, Hotmail đột nhiên trở nên hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng là người nhận mail vì: (1) Người gửi mail cũng là một thành viên của Hotmail. (2) Hotmail đang hoạt động rất tốt, và (3) Hotmail hoàn toàn miễn phí.
Rất nhiều nhãn hàng tiêu dùng đã áp dụng thành công phương thức tiếp thị liên kết này, nhưng Hotmail là thương hiệu internet đầu tiên sử dụng hiệu quả đến thế. Bhatia đã gửi một email đến người bạn tại Ấn Độ của mình và chỉ trong 3 tuần, hơn 100.000 tài khoản email tại Ấn Độ đã được mở. Hotmail cũng trở thành công cụ quản lý email số 1 tại Thụy Điển dù chưa chi một đồng quảng cáo nào tại đây.

Liên tục sáng tạo, tuân thủ tiêu chuẩn quốc tế

Tân Hiệp Phát – một công ty khởi nghiệp tại Việt Nam cũng đã từng đứng trước những thách thức từ người khổng lồ là các công ty đa quốc gia. Tập đoàn nước giải khát tư nhân lớn nhất Việt Nam này đã từng nhận được lời đề nghị mua lại từ một tập đoàn đồ uống nổi tiếng thế giới để đổi lấy cổ phần kiểm soát.
Nếu ban lãnh đạo Tân Hiệp Phát gật đầu, đây sẽ là thương vụ M&A lớn chưa từng có trong lịch sử doanh nghiệp Việt Nam tại thời điểm những năm 2010, và ông Trần Quí Thanh sẽ bước vào câu lạc bộ tỷ phú thế giới. Tuy nhiên, ông Thanh đã từ chối thương vụ lịch sử đó.
Thương vụ bạc tỷ đô này được nữ doanh nhân Trần Uyên Phương, Phó tổng giám đốc Tập đoàn Tân Hiệp Phát tiết lộ chỉ là một phần nhỏ trong nhiều câu chuyện nổi bật được ghi lại trong cuốn sách “Competing with Giants” (tạm dịch: “Vượt lên người khổng lồ”). Cuốn sách kinh tế viết bằng tiếng Anh này được ForbesBook xuất bản vào tháng 9 năm 2018. Đây cũng là lần đầu tiên sách của một tác giả Việt Nam được ForbesBook lựa chọn xuất bản.
Competing with Giants là câu chuyện của một công ty gia đình Việt Nam khởi nghiệp trong thời kỳ hậu chiến tranh đã vượt lên cạnh tranh thành công với các công ty đa quốc gia hùng mạnh. Cuốn sách vừa là câu chuyện thực tế về một công ty gia đình, vừa là một nghiên cứu kinh tế về môi trường kinh doanh tại Việt Nam từ khi chuyển đổi sang kinh tế thị trường, về phương thức quản trị thời hội nhập toàn cầu, về kinh nghiệm cạnh tranh giữa doanh nghiệp bản địa với các công ty đa quốc gia, về phương châm “Không gì là không thể”, dám ước mơ lớn và hành động để đạt ước mơ đó.
Cuốn sách là kết quả công trình nghiên cứu 4 năm của nữ doanh nhân châu Á thế hệ thứ 2 – Trần Uyên Phương, con gái đầu của doanh nhân, “vua trà Việt Nam” Trần Quí Thanh – sau khi kết thúc chương trình đào tạo lãnh đạo tại Đại học Harvard và hai đồng tác giả là nhà báo người Anh và chuyên gia kinh tế người Mỹ.
Trong đó, 5 nguyên tắc chủ chốt được xem là chìa khóa thành công của Tân Hiệp Phát rất hữu ích cho các Startup đã được chia sẻ, gồm: Sáng tạo những sản phẩm nội địa đích thực, Tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế, Quản trị tăng trưởng, Động viên nhân viên và nuôi dưỡng tinh thần cộng đồng, Gánh vác trách nhiệm.
Để hiểu rõ hơn 5 nguyên tắc này và câu chuyện khởi nghiệp của Tân Hiệp Phát, các bạn có thể tìm đọc cuốn sách “Competing with Giants” của nữ doanh nhân Trần Uyên Phương – Phó Tổng Giám đốc Tập đoàn Tân Hiệp Phát.

Tổng hợp